Preparação da call com Nickholas Carvalho. Fechar os quatro ICPs que estão em branco no board, resolver as dúvidas técnicas de construção de funil e sair com um plano de Google, criativos e orgânico prontos para executar.
Antes de abrir a boca na call, é bom deixar claro que você leu tudo. Este é o retrato fiel do que está documentado.
A esteira de produtos está totalmente vazia. Frontend, Backend e Highend sem nome, sem ticket, sem entregável. Sem isso não existe ancoragem de valor, o closer não tem para onde subir e o SDR não tem o que vender na ligação. E os três ICPs que a call pede, Fácil, Barato e Rápido, estão em branco. Só o de Escala foi preenchido.
O board tem duas peças que parecem contraditórias e não são: o ICP de Escala descreve uma pessoa física (família dependente, patrimônio pessoal, quer Einstein), mas a entrega descreve plano corporativo por faixa de vidas. Isso não é conflito, é o modelo do negócio: o empresário compra um plano empresarial de 2 a 29 vidas para colocar a própria família dentro. É o produto de maior margem e de decisão mais rápida do mercado. Toda a estratégia abaixo é construída em cima disso.
Abra a call por aqui. Existe uma inconsistência aritmética no board que muda todo o dimensionamento de mídia, e chegar com ela mapeada compra autoridade nos primeiros cinco minutos.
O board registra R$ 70.000 por mês com 28 clientes, o que dá R$ 2.500 por cliente. Mas o ticket médio registrado é R$ 9.430 por ano, ou seja R$ 785 por mês. Os dois não podem ser verdade ao mesmo tempo.
A hipótese mais provável: os R$ 70.000 são receita de comissão do mês (que no seguro concentra a primeira parcela) e os 28 são vendas novas do mês, não a base ativa. Se for isso, a meta de 318 clientes é base acumulada, não vendas mensais. Confirmar isso é pré-requisito para qualquer conta de mídia.
O board já traz o dimensionamento realista: 20% de conversão em venda, 70% de comparecimento, 10% de agendamento. Rodando ao contrário, o custo real de uma venda fica evidente.
| Etapa | Taxa do board | Volume para 1 venda | Volume para 24 vendas/mês |
|---|---|---|---|
| Leads gerados | — | 71,4 | 1.714 |
| Agendamentos | 10% | 7,1 | 171 |
| Reuniões realizadas | 70% | 5,0 | 120 |
| Vendas | 20% | 1,0 | 24 |
Lead para venda: 1,4%. Esse número é o coração de toda a decisão de tráfego. Ele diz três coisas:
Se o cliente vale R$ 9.430 no primeiro ano e um contrato de plano de saúde bem atendido dura de dois a três anos, o LTV bruto fica entre R$ 19 mil e R$ 28 mil. Um CAC saudável de um terço da receita do primeiro ano dá teto de R$ 3.100 por cliente. Com a conversão de 1,4%, isso significa um CPL teto de R$ 43. Na cauda longa de Google descrita adiante, esse CPL é perfeitamente alcançável. A conclusão para a call: não existe motivo econômico para o tráfego estar em R$ 0.
A confusão mais comum é tratar os quatro como quatro pessoas diferentes. Não são. São quatro critérios de corte sobre o mesmo mercado, e cada um responde a uma pergunta de negócio distinta.
| ICP | Pergunta que ele responde | Critério de corte | Serve para |
|---|---|---|---|
| Escala | Onde tem volume e LTV? | Maior mercado endereçável | Construir a máquina |
| Fácil | Quem exige menos convencimento? | Já compra a categoria e já está insatisfeito | Validar oferta e criativo |
| Rápido | Quem paga mais cedo? | Decisão unipessoal com prazo correndo | Gerar caixa agora |
| Barato | Onde o lead custa menos? | Intenção alta com leilão vazio | Financiar tudo acima |
Sócio de empresa de serviço com 34 a 50 anos: advogado, médico, dentista, arquiteto, engenheiro, contador, dono de agência, clínica, consultoria ou empresa de tecnologia.
Pessoa física ou família pagando plano individual, familiar ou coletivo por adesão de rede boa, que acabou de tomar um reajuste de dois dígitos, e que tem CNPJ ativo ou pode ter.
Sócio único ou dupla de sócios de uma PME pequena, contratando de 2 a 9 vidas, que decide sozinho e está dentro de uma janela com prazo.
É a mesma pessoa dos ICPs acima, mas capturada por buscas que os grandes anunciantes não leiloam.
A recomendação para a call é direta e cabe em uma frase.
Comece pelo cruzamento Fácil × Rápido: o sócio de PME de 2 a 9 vidas que acabou de tomar reajuste e quer manter a rede premium. Compre esse público pela porta do Barato, ou seja, pela cauda longa de rede e regra. Use o caixa que isso gera para financiar a construção do Escala, que é onde o negócio chega aos R$ 250 mil.
| Horizonte | ICP em foco | O que se prova | Meta do período |
|---|---|---|---|
| Dias 1 a 30 | Fácil × Rápido | Que o criativo gera lead e que o SDR converte em reunião | Primeiras 30 conversões qualificadas rastreadas |
| Dias 31 a 60 | Barato | Que existe CPL abaixo de R$ 80 na cauda longa | CAC medido e conversão offline ligada ao Google |
| Dias 61 a 90 | Escala | Que o funil aguenta volume sem cair a taxa | Segundo SDR contratado e vídeo rodando |
O pedido dele foi literalmente "dúvidas técnicas de construção de funil". Este é o diagnóstico que resolve a maior parte delas de uma vez.
O board desenha um funil só: anúncio, página de aplicação, formulário, SDR, reunião de diagnóstico. Esse funil funciona muito bem para tráfego frio de descoberta. E ele quebra em tráfego de busca.
Quem digita "plano de saúde empresarial 3 vidas Einstein" no Google está com o cartão na mão e quer cotação. Colocar uma página de aplicação longa e uma "reunião de diagnóstico" na frente dessa pessoa derruba a conversão da página e infla o CPL. Ele vai clicar no próximo anúncio.
Fonte: Google Search, alta intenção.
Público: ICP Rápido e ICP Fácil.
Caminho: anúncio de busca, landing de cotação curta com quatro campos (número de vidas, cidade, faixas etárias, WhatsApp), ligação em menos de cinco minutos, SDR já chega com pré-cotação na mão, fecha na hora ou passa para o closer.
KPI: CPL, taxa de contato em cinco minutos, lead para reunião.
Fonte: YouTube e Demand Gen, baixa intenção.
Público: ICP de Escala.
Caminho: vídeo ou estático, isca de comparação (guia do reajuste ou comparador de redes premium), captura, nutrição por WhatsApp, aplicação, SDR, reunião de diagnóstico. Aqui o funil do board está certo.
KPI: CPL, percentual que vira aplicação, custo por reunião realizada.
"O seu funil não está errado. Ele está incompleto. Você desenhou o funil de quem ainda não sabe que precisa, e vai comprar mídia de quem já está procurando. São dois caminhos diferentes e o mesmo formulário não serve para os dois."
A ferramenta que ele escolheu é Google e o investimento hoje é zero. Este é o plano de entrada, com a estrutura de conta e as sete regras técnicas que decidem se o dinheiro vira cliente ou vira aprendizado caro.
| Campanha | Tipo | Correspondência | Papel | Prioridade |
|---|---|---|---|---|
| Marca | Search | Exata | Defesa do nome, CPC baixíssimo | Semana 1 |
| Rede Premium | Search | Frase e exata | Einstein, Sírio, Vila Nova Star, Oswaldo Cruz, reembolso. Maior ticket. | Semana 1 |
| Problema e Troca | Search | Frase e exata | Reajuste, cancelamento, portabilidade. Alimenta o ICP Fácil. | Semana 1 |
| Empresarial por vidas | Search | Frase | 2 vidas, MEI, quantas vidas. Alimenta o ICP Rápido. | Semana 2 |
| Profissão | Search | Frase | Advogado, médico, dentista, contador. Alimenta o Escala. | Semana 3 |
| YouTube | Demand Gen | — | Funil B, vídeo de autoridade do Nickholas | Dia 45 |
| Performance Max | PMax | — | Só depois de 50 conversões qualificadas no histórico | Dia 60+ |
| Cenário | Investimento/mês | CPL alvo | Leads | Reuniões | Vendas |
|---|---|---|---|---|---|
| Teste mínimo | R$ 3.000 | R$ 60 | 50 | 3 a 4 | ~1 |
| Recomendado | R$ 5.000 | R$ 60 | 83 | 6 | 1 a 2 |
| Escala (pós dia 90) | R$ 20.000 | R$ 50 | 400 | 28 | 5 a 6 |
O objetivo dos primeiros 60 dias não é lucro. É colher 50 conversões qualificadas rastreadas para que o algoritmo e você tenham sinal para escalar. Com CAC teto de R$ 3.100 e LTV de dois a três anos, mesmo um resultado morno no primeiro mês já se paga.
Oito peças prontas. Cada uma amarrada a um ICP e a um cluster de busca, com direção visual. Sem travessão, sem promessa de resultado, sem termo que a política de saúde derruba.
Títulos de até 30 caracteres, descrições de até 90. Confira a contagem no editor antes de subir, porque acento conta como caractere.
D1. Comparamos as melhores opções com Einstein, Sírio e Vila Nova Star. Cotação em 24h.
D2. Tem CNPJ? A mesma rede custa menos no plano empresarial. Fale com um especialista.
D1. Comparamos seu boleto atual com 3 alternativas de mesma rede. Sem custo nenhum.
D2. Portabilidade de carência tem janela e prazo. Descubra se a sua está aberta agora.
D1. A partir de 2 vidas você contrata plano empresarial com rede premium. Peça a cotação.
D2. Enviamos 3 opções comparadas em até 48h. Atendimento direto, sem robô.
D1. Quem tem CNPJ contrata em condições diferentes. Veja as suas em uma análise rápida.
D2. Especialistas apenas em planos de saúde desde 2020. Atendimento que continua depois.
Cinco roteiros gravados pelo Nickholas, celular na horizontal e vertical no mesmo take. Um dia de gravação resolve o mês inteiro.
| Tempo | Imagem | Fala |
|---|---|---|
| 0 a 4s | Nickholas segurando um boleto, corte seco, sem introdução | "Se o seu plano de saúde subiu dois dígitos esse ano, para o vídeo e escuta trinta segundos." |
| 4 a 12s | Close no boleto, valor borrado | "O reajuste do plano individual segue uma regra. O do plano empresarial segue outra. E muita gente que tem CNPJ está no plano errado." |
| 12 a 22s | Nickholas de volta, gesticulando | "Empresa aberta, a partir de duas vidas, você contrata como empresarial. Mesma operadora. Mesma rede. Regra diferente." |
| 22 a 30s | Texto na tela: NÃO É MUDAR DE REDE | "E antes que pergunte: dá para migrar aproveitando a carência que você já cumpriu. Existe janela e existe prazo." |
| 30 a 35s | CTA na tela | "Manda o seu boleto atual que eu te devolvo três cenários comparados. Sem custo." |
| Tempo | Imagem | Fala |
|---|---|---|
| 0 a 5s | Nickholas, olhar direto na câmera | "Pergunta desconfortável: você sabe em qual hospital a sua família vai ser atendida numa emergência às três da manhã?" |
| 5 a 15s | Texto empilhado na tela com os nomes das redes | "A maioria dos empresários que eu atendo acha que sabe. Aí precisa e descobre que aquele hospital não está na rede que ele contratou." |
| 15 a 28s | Nickholas, tom mais baixo | "O plano não foi escolhido errado por burrice. Foi escolhido pelo primeiro corretor que apareceu, olhando só o preço, sem ninguém abrir a rede com você." |
| 28 a 40s | Bastidor de escritório, apólice na mesa | "O nosso trabalho é o contrário. Primeiro a gente define onde você quer ser atendido. Depois procura qual contrato entrega isso pelo menor custo." |
| 40 a 45s | CTA | "Se quiser que eu abra a rede do seu plano atual com você, o link está aqui embaixo." |
| Tempo | Imagem | Fala |
|---|---|---|
| 0 a 3s | Texto grande: TEM CNPJ? | "Tem CNPJ e paga plano de pessoa física?" |
| 3 a 10s | Dois valores lado a lado, um cai | "É a mesma rede. Não é o mesmo preço. A partir de duas vidas você contrata como empresa." |
| 10 a 15s | Logo e CTA | "Cura Salute. Pede a sua comparação." |
| Tempo | Imagem | Fala |
|---|---|---|
| 0 a 5s | Nickholas, gancho de pergunta | "Todo mundo me pergunta a mesma coisa: se eu trocar de plano, vou ter que cumprir carência tudo de novo?" |
| 5 a 18s | Texto de apoio na tela | "Depende. Existe uma regra chamada portabilidade de carências. Cumprindo os requisitos, você leva o tempo já cumprido para o plano novo." |
| 18 a 30s | Calendário com faixa destacada | "O detalhe que ninguém conta: isso tem janela. Ela abre no aniversário do contrato e fecha. Passou, espera o ano que vem." |
| 30 a 40s | CTA de conversa | "Me manda a data de início do seu contrato que eu confiro se a sua janela está aberta. Leva dois minutos." |
Carência é a objeção número 1 do ICP Fácil e do ICP Rápido. Resolver isso em vídeo, antes da conversa, encurta o ciclo inteiro. Esse mesmo vídeo vira: anúncio de remarketing, resposta padrão da Beatriz no WhatsApp, e material de nutrição. Grave este primeiro.
| Tempo | Imagem | Fala |
|---|---|---|
| 0 a 5s | Cliente real, sem roteiro decorado | Cliente: "Eu ia aceitar o reajuste porque achei que não tinha o que fazer." |
| 5 a 18s | Mesma pessoa, corte de continuidade | Cliente: conta o número concreto (quanto pagava, quanto paga, qual rede manteve). Número específico, não adjetivo. |
| 18 a 26s | Cliente | Cliente: "E o que mais me pegou foi que continuaram atendendo depois que assinei." |
| 26 a 30s | Cartela final | Locução ou texto: "Cura Salute. Especialistas apenas em planos de saúde." |
Pegue autorização de uso de imagem por escrito e evite qualquer menção a condição de saúde do cliente. Fale de custo, rede e atendimento, nunca de doença ou tratamento. Isso protege a conta de anúncios e o cliente.
O board já define o funil comercial de social selling: abordar todos os novos seguidores e todas as interações no perfil. Isso muda completamente o objetivo do conteúdo.
O orgânico da Cura Salute não existe para viralizar. Ele existe para produzir duas coisas que o processo comercial consome: seguidores que são ICP e interações rastreáveis. Um reel com 200 visualizações do público certo vale mais do que um com 50 mil do público errado, porque a Joice consegue abordar os 200.
Como funciona carência, portabilidade, reajuste, quantas vidas, MEI, coparticipação. É o conteúdo mais salvo e mais buscado do nicho. Traz seguidor novo qualificado, que é exatamente o insumo do social selling.
Quais planos entram no Einstein, o que muda entre Sírio e Vila Nova Star, o que é rede referenciada. Quem interage aqui se autodeclara ICP premium. Esse pilar é uma máquina de segmentação gratuita.
Reembolso conquistado, migração que deu certo, problema administrativo resolvido pelo Tiago. Sempre com número concreto e sem citar doença. É o pilar que derruba a objeção de confiança antes da call.
Nickholas como pessoa: opinião sobre o mercado, bastidor do corretor, por que abriu a corretora em 2020. É o que transforma perfil de empresa em perfil de gente, e gente vende.
Para um sócio que também fecha vendas, prometer conteúdo diário é receita de abandono na terceira semana. Cadência sustentável:
Todo conteúdo termina com um gatilho de interação que a Joice consegue abordar no dia seguinte. Caixinha, enquete, "comenta REDE que eu te mando a lista", "responde esse story com a sua operadora". Sem esse gatilho o conteúdo entretém e não alimenta o funil. Interação é lead.
Os mesmos roteiros dos anúncios, publicados como vídeo comum. Buscas como portabilidade de carência têm volume constante e o vídeo posiciona por anos. Custo marginal zero, já que a gravação foi feita para o ads.
Corretora com endereço, fotos e avaliações aparece nas buscas locais de maior intenção. É gratuito, leva uma tarde para configurar e a maioria dos concorrentes pequenos ignora.
O canal de maior retorno e o mais ignorado. O contador sabe quem abriu CNPJ, sabe o faturamento e é ouvido pelo empresário. Ele já tem o ICP inteiro na carteira dele.
Um programa de indicação com dez escritórios de contabilidade entrega o ICP Fácil, o Barato e o Rápido ao mesmo tempo, com CAC próximo de zero. O contador ganha comissão de indicação ou um benefício para a própria carteira, e você recebe lead pré-qualificado com faturamento já conhecido. É a alavanca de maior retorno sobre esforço disponível hoje na Cura Salute, e não está no board.
Ele pediu isso explicitamente e escolheu Google como ferramenta. A ordem abaixo vai do que é gratuito e imediato para o que exige campanha rodando.
A análise mais valiosa não está em ferramenta nenhuma, está nos 28 clientes atuais. Monte uma planilha com estas colunas e preencha na mão:
| Coluna | Por que ela importa |
|---|---|
| Profissão e setor | Define os clusters de campanha por profissão e as parcerias de classe |
| Número de vidas | Separa o ICP Rápido (2 a 9) do resto e dita a promessa do anúncio |
| Operadora anterior | Mostra de quem você mais tira cliente. Vira palavra-chave e vira ângulo de copy |
| Motivo declarado da troca | É a fonte literal do gancho dos criativos. Use a frase do cliente, não a sua |
| Dias entre primeiro contato e assinatura | Mede o ciclo real e valida ou derruba a hipótese do ICP Rápido |
| Canal de origem | Diz onde já existe tração antes de investir em canal novo |
| Ticket e rede contratada | Identifica qual perfil sustenta a meta de R$ 250 mil |
| Quem decidiu | Sozinho, com cônjuge ou com sócio. Define se o funil precisa de material para o segundo decisor |
Com 28 linhas isso sai em uma tarde e responde mais do que qualquer ferramenta. É a tarefa número 1 do pós-call.
Ligue para os cinco clientes que fecharam mais rápido. Quatro perguntas, sempre nesta ordem:
| Ferramenta | O que extrair | Quando |
|---|---|---|
| Planejador de Palavras-chave | Volume e CPC estimado de cada um dos quatro clusters. Revela a sazonalidade do reajuste. | Antes de subir |
| Google Trends | Sazonalidade e comparação por estado. Mostra em que mês o interesse por reajuste dispara. | Antes de subir |
| Relatório de termos de pesquisa | A linguagem literal do cliente. É a melhor fonte de copy que existe e é gratuita. | Dia 30 em diante |
| Insights de público do Google Ads | Segmentos de mercado e afinidade que já convertem. Só é confiável com conversão qualificada configurada. | Dia 45 em diante |
| Análise de perdidos no CRM | Motivo do não. Separa problema de preço, de rede e de confiança, que exigem correções diferentes. | Contínuo |
Não construa público de remarketing ou lista de clientes com base em condição de saúde, tratamento ou diagnóstico. Além do risco de política, é o tipo de segmentação que gera desconforto no público. Segmente por intenção comercial: tem CNPJ, busca rede X, é da profissão Y, contrata Z vidas.
Sequência pensada para que ele saia da call com decisão tomada, e não com mais um documento para ler depois.
Abra com a inconsistência entre os R$ 70 mil, os 28 clientes e o ticket de R$ 785. Descubra se os 28 são vendas do mês ou base ativa, e se os R$ 70 mil são comissão de primeira parcela ou recorrente. Sem isso nada abaixo tem dimensionamento.
Apresente a tabela dos quatro critérios de corte, valide o Fácil e o Rápido com exemplos da base real dele e feche na recomendação: começar por Fácil × Rápido, comprando pela porta do Barato.
Mostre por que um funil só não atende busca e descoberta ao mesmo tempo. Desenhe o Funil A de colheita e o Funil B de semeadura na tela, ao vivo. Aqui é onde a call entrega o que ele pediu.
Estrutura de conta campanha por campanha, as sete regras técnicas, com peso especial em conversão offline e speed-to-lead. Feche o orçamento de partida e a data de subida da primeira campanha.
Passe as peças estáticas e os cinco roteiros. Marque a data do dia de gravação. Apresente os quatro pilares e a regra do gatilho de interação que alimenta a Joice.
Deixe para o fim, porque é a ideia que ele vai lembrar. Programa de indicação com dez escritórios de contabilidade, CAC próximo de zero, lead com faturamento já conhecido.
Máximo cinco tarefas, cada uma com responsável e data. Sugestão: planilha dos 28 clientes (Nickholas, 7 dias) · esteira de produtos com ticket (Nickholas e Tiago, 10 dias) · rastreamento e CRM integrados (14 dias) · dia de gravação marcado (14 dias) · primeira campanha no ar (21 dias).
Nenhuma delas é respondida pelo board. As respostas mudam a recomendação, então vale perguntar antes de prescrever.